שלום לכם, מדי יום אני קם בבוקר ומנסה לחשוב על דרכים לקבל משכנתאות לאנשים שהבנקים לא רוצים לתת להם משכנתא. זה מה שמטריד אותי כל הלילה וכל היום. אני מנסה להכין מראש את הדברים שאני הולך להגיד ולמי אני הולך להגיד על מנת לקבל אישור משכנתא לאנשים שאני עובד בשבילם.
אני רוצה קצת לשתף אתכם בדברים שאני חושב עליהם ואיך זה עובד ומה בעצם יכול לעזור לי או להזיק למקרים שאני עובד עליהם.
קודם כל לא לעשות נזק:
הדבר הראשון שאני מאמין בו זה לא לעשות נזק ללקוחות. כלומר אם אני רואה שיש מקרה שבו אני הולך להיכשל ורק לשרוף את האדם בבנקים- אני פשוט לא מתחיל בכלל לעבוד על המקרה הזה. המטרה שלי היא להגיש בקשות רק אם אני בטוח שאני הולך להצליח ( בסבירות גבוהה).
הרי להיות מסורב משכנתא זה לא לנצח, אז אדם שאני ככל הנראה אגרום לו נזק כרגע – אני מעדיף להגיד לו שיחכה קצת ונגיש את הבקשה במועד מאוחר יותר, כאשר הסיכוי של הבקשה הזו להיות מאושרת יהיה גבוה הרבה יותר.
שלא תבינו אותי לא נכון, הרבה פעמים אני אומר לאדם: “גבר כרגע אם אנחנו נגיש בקשה למשכנתא, זה יהיה סירוב. בוא נחכה שישה חודשים ואז הסיכוי לקבל משכנתא יהיה הרבה יותר גבוה”. האדם מבין ואומר כן ואז אחרי שישה חודשים הוא בכלל לא זוכר אותי והולך למישהו אחר. כך יוצא שאני מפסיד לקוח.
אז מצד אחד יש פיתוי לנסות להגיש אותו בכל מקר ואולי זה יצליח, כי אדם שמבקשים ממנו לחכות שישה חודשים, הסיכוי שיזכור אותי הוא נמוך מאוד. אבל עדיין, הכלל הראשון הוא לא לעשות נזק.
להתכונן לדברים:
הדבר החשוב ביותר הוא להתכונן לדברים. יש לי הרבה מאוד טלפונים של אנשים שרוצים לסגור היום בטלפון ולא רוצים להיפגש ולא רוצים לבזבז זמן.
הדבר הזה הוא הכי לא נכון בעולם. המטרה שלי היא קודם כל לשבת יחד במשך חצי שעה בערך כדי שנוכל להתעמק בבעיות הקיימות, מה מפריע לנו לקבל משכנתא? מה אני יכול לעשות כדי לפתור את הבעיה? וכן הלאה
נניח שאתם לא מפקידים את התלושים במשכורת. אז נעזוב את זה ככה? לא. המטרה שלי במידה ויש זמן, לעשות תהליך קצר שיכול לעזור לנו להיראות הרבה יותר טוב כאשר מגיעים לבנק עם הניירת. במידה וזה אפשרי, תמיד רצוי להשקיע קצת זמן כדי “לייפות את הדברים”, זה שווה הרבה בתוצאה הסופית.
מה קורה בשטח באמת?
אני רוצה קצת לתאר לכם את הדברים מבפנים, איך באמת נראית העבודה שלי ומה קורה בסניפי הבנקים, כאשר אני מגיע.
דבר אחד שצריכים להבין זה שאני עבדתי הרבה שנים במערכת הבנקאות, כך שהאנשים שאני מגיע לדבר איתם הם חברים שלי ברמה כזו או אחרת.
אני נכנס לבנקאי או למנהל סניף או למנהל תחום או תלוי ברמת הקושי במקרה הנידון, אני מסביר לו בעל פה את המקרה כאשר אני מתאר בבצורה מגדילה מאוד את הדברים הטובים ומקטין מאוד את הדברים השליליים. אחר כך אני מגיש לאותו אדם את הניירת הרלוונטית ובזמן שהוא מעלעל בניירת אני מאדיר את הלקוחות ונותן להם תשבחות. ככה זה נותן לי שתיים שלוש דקות להכניס לראש של האדם את כל הדברים הטובים שאני חוזר עליהם כמה פעמים.
לאחר מכן מתחיל שלב הנדנוד, אני הולך מיד רמה אחת למעלה מעל אותו אדם כדי להגיד לו שתגיע בקשה כזו וכזו עם יתרונות כאלו וכאלו. עכשיו מתחילים כמה ימים בהם אני כל הזמן חוזר על היתרון ומקטין את החסרונות ומושך לכיוון האישור.
נמצאים במצב שאתם לא מצליחים לקבל משכנתא? אני האיש שלכם! תשאירו לי להשיג לכם את האישור שאתם צריכים. זה בדיוק מה שאני עושה.
מרטין בוקסדורף- 0508116397 או Maratbok@gmail.com
